中国航空法律服务中心

2007-04-22

　　近日，空客终于抛出了“power8”计划的细节内容。在这个以裁员、压缩成本为“关键词”的计划中，空客宣布，未来4年将在德国、法国、英国、西班牙的分公司削减1万个工作岗位，占其8.7万名员工总数的11.5%。

　　空客希望借此恢复元气。因为在统计出炉的2006年订单中，空客以824∶1044的成绩输给了波音，不得不挥别连续五年守住的冠军位置。

　　但波音也并非是绝对的赢家。

　　目前，中国的“大飞机”梦想越来越清晰，中国国务院已经同意组建大型客机股份公司，专家公开表示，中国的大飞机将在10年后出样机。这意味着，当中国可自主生产大飞机之日，就是空客和波音失去部分中国市场之时。

　　而无论是空客还是波音，对中国市场都有不可割舍的战略情结。

技术牌的翻新

　　虽然空客与波音在很多方面都判断相左，但是它们对中国市场的预期保持了空前的一致，二者都预计未来中国将成为增长最迅速的商业飞机市场。为了迎合中国人喜欢8的风俗，波音甚至将主打机型7E7改名为787。

　　为了争夺这块巨大的中国蛋糕，两大巨头都选择了“以技术换市场”的路线。因为在中国，购买飞机更多的是一种政府行为，“技术牌”更容易缔造牢固的政府关系，为订单的销售铺平道路。

　　以往，二者的手段如出一辙，选择了“转包生产”模式，即由空客或者波音为中国的飞机制造企业下订单，委托他们生产飞机的零部件，我国的沈飞、西飞等集团都因此而受益。

　　但意识到中国市场的庞大潜力，波音和空客开始“升级”。4月13日，天津市方面宣布，空客Ａ320系列飞机中国总装线的厂房将在二季度内开工建设。

　　业内人士告诉记者，空客将A320的总装厂落户到中国，是取悦政府的一张王牌。“以往我国和空客签订的转包生产合同中，技术含量比较低；而总装厂建在中国后技术调试、试飞等环节都在中国，对于中国的航空技术发展是一个巨大的利好。”

　　而波音也不甘示弱，在上海建立了飞机的改装维修合资公司，波音占60%股份，上海机场和上航也参股其中。业内人士提醒记者，这是波音在全球第一个控股的改装维修项目，建成后将参加所有的波音的客改货项目。一贯严格的美国技术输出口径终于对中国放宽了要求，正是波音大打“技术牌”的结果。

销售策略的迥异

　　但真正决定销售业绩的，还是空客与波音的市场策略。

　　空客从出生之日起，就被笼罩在波音的阴影之下。30年前，波音是当之无愧的巨无霸，稳坐着世界航空市场的头把交椅，直到2000年，空客才赶超波音，连续5年端坐在“飞机订单霸主”的位置上。

　　空客打倒老牌波音的一个重要原因，是抓住了“9·11”事件的契机。“‘9·11’之后，波音先后裁员5万人，并把飞机年产量从600多架降低到200多架，而空客却没有减产。”业内人士表示，空客充分抓住契机，利用灵活的销售策略一举铺开市场。

　　现在，这种灵活的销售策略也被运用到中国市场。业内人士告诉记者，航空公司在选择飞机时有多重考虑，比如地域特点、市场流量、飞行员及工程师的情况等等，但其中不可忽视的原因是销售商的价格和销售策略。

　　但波音与空客有着截然不同的销售风格。

　　在中国，空客的销售架构是“销售副总裁－区域销售总监－销售经理”，其策略比较灵活，个人“拍板”的权限较大。

　　相比之下，波音则以沉稳和严谨著称。“我们公司成立时，就选择飞机的问题和空客、波音前后讨论了三个月。”某民营航空的高管对记者回忆，当他们与空客讨价还价时，空客比较容易接受，并且有洽谈余地；而波音则不易妥协。

　　“这种销售策略的差异导致的直接结果，就是在同等座位数的飞机价格上，空客比波音便宜8%左右。”上述人士告诉记者。(责任编辑：admin)