中国航空法律服务中心

       注：这篇文章的作者为旅行计划和预订网站FeeZing的创始人Bill Maloney。

　　由于我曾在一家GDS企业工作了很长时间，因此我听到过供应商们针对分销成本的抱怨。

　　但我还看到了分销所带来的力量，在离开了GDS企业后，我任职于一家新兴的廉价航空公司。我以为自己能缩小供应商和GDS之间的距离，尽管很多企业都有一个好的愿望，但缩小这一距离的过程并不容易。

　　我根据自己在航空公司和GDS（争端的双方）的工作经验来在下文中分享一些观点。

　　1. 分销的概念

　　在Vision Airlines开始提供定期航班服务的6个月后，Sabre的代表来到我们位于亚特兰大郊区的办公室。他们针对我们的预订系统和分销需求展示了一个完美的端对端解决方案。

　　听起来Sabre提供的所有解决方案会让我们这个小团队梦想成真，它们也是我们在当时所需要的东西。但我们面临着两个问题，这是旅游业以及其它领域的很多企业在实行新计划时都会碰到的问题，那就是时间和资金。

　　迁移至Sabre的系统需要花费超过一年的时间，而且我们没有足够的资金来支付相关的费用。Amadeus也提出了一些有趣的解决方案，然而正如我们在与Sabre洽谈时所面临的情况一样，在我们的预算或时间范围内，没有一个解决方案能适用于我们公司。

　　这两家公司遇到的问题正是Vision Airlines所面临的分销挑战的缩影，行业中的很多知名企业都想与我们进行合作，然而它们当中很少有企业能提供理想的解决方案，以满足一个正从包机服务转型为定期航班服务的新兴航空公司的需求。

　　2. Vision Airlines的价值定位以及分销领域的主要企业所面临的困境

　　GDS、OTA和所有提供旅游分销服务和第三方销售的企业们已经见证了很多供应商横空出世、获得一些关注和最终消失的过程。

　　当我们首次开始与技术企业、旅游产品销售商和OTA进行洽谈时，我们往往会说：

　　“我们希望成为像Allegiant Airlines那样的航空公司，但我们会使用分销渠道。”

　　我很肯定的是，与我们进行洽谈的这些企业在我们与Allegiant Airlines进行比较时多少会持一点怀疑态度。然而在我看来，这些企业的问题在于它们并不真正地了解Vision Airlines将会成为什么样的航空公司。

　　它们无法将一家新兴的供应商完全排除在其客户名单以外（尽管一些企业会这样做），但它们也不想耗费资源来服务每一家希望向旅行者提供一些服务的小公司。

　　如果GDS和OTA不向一家新兴企业提供服务，那它们就会面临着该企业依赖于其自有的直销渠道的风险。Vision Airlines使用分销渠道是因为我们希望能迅速实现增长和增加大量航班和飞机。其它的一些廉价航空完全不通过第三方来进行销售，但它们同样成功地实现增长。

　　3. 基础设施方面的挑战

　　一旦我们获得了一些第三方的关注，并被包含在其开发计划中，我们就会在基础设施方面面临一些关键的问题。

　　Vision Airlines使用的预订系统不支持A类信息，我们也不想使用机票交易结算服务商ARC来出票（主要是因为这样做会增加成本）。尽管一些OTA愿意让我们自己负责出票（正如廉价航空以往所做的那样），然而最大型的一些OTA要求提供全面的电子客票。

　　4. 其它企业所提供的重要支持

　　我们通过德国的航空公司Hahn Air来应对电子票的问题，它可以快速地为我们创建一个界面，它能在大多数美国OTA网站实现电子票。

　　尽管Vision Airlines与一些企业进行了合作，但像Hahn Air、旅游科技企业Fareportal、运价数据收集和发布服务商ATPCO和航班数据提供商Innovata等企业确实在我们进行分销的过程中为我们提供了很大的帮助。这种支持（或携手合作）对我们进行第三方销售是非常关键的。

　　5. 经济效益

　　有关分销成本的大部分笼统的表述都是正确的，通过第三方销售Vision Airlines的一张机票比该航空公司自己销售要贵很多。

　　然而在大多数情况下，通过第三方销售机票的收益比供应商直接销售机票的收益要高。我们自己的直销渠道的净利润依然比较可观，但差距也并不是非常大。

　　如果我们能在所服务的市场有更好的积累，并且建立了自己的顾客数据库，那我们很可能就能以更高的利润率来直接销售更多座位，然而我们没有足够的资金来实现上述目标。

　　尽管使用分销渠道的成本较高，但它们往往能填补直销渠道的一些空缺。

　　然而在供应商选择那些可以帮助其销售的企业时，渠道间的差异依然是它们所担忧的问题，所有新兴企业都面临着一些困难的决策，因为其它渠道的成本过高。

　　如果更多的分销服务提供商有更好的解决方案，那所有新兴企业一开始都会使用分销渠道。

　　如果每家新兴旅游企业都这样做的话，那无论供应商只是另一家昙花一现的企业还是下一个成功的典范，它依然是分销领域中的企业，并通过其合作伙伴来实现增长。

　　然后这类企业就会依赖于其合作伙伴，并不再考虑缩小分销业务的规模或放弃使用分销渠道。

　　总结

　　自Vision Airlines使用分销渠道以来，由于各种原因，它大力缩减其定期航班服务。在我们的分销规模达到最大的时期，Vision Airlines超过1/3的机票都由第三方分销商所销售。

　　如果该航空公司没有与一些很有耐心的合作伙伴进行合作，那它可能就无法销售那些由第三方分销的机票。那么如果之前有一些更为简单且成本更低的分销解决方案，Vision Airlines的定期航班服务是不是就能延续更长时间呢？

　　答案或许是否定的，尽管我们是又一家摇摆不定和错失良机的企业，但这并不意味着老牌的大型企业无需重新考虑其与新兴企业的合作方式。

　　在旅游业，新兴的供应商很多时候都会仅根据进入成本来决定是否要承受很大的风险，但这些风险在分销领域出现的次数却少很多。

　　然而，如果某家企业冒险尝试一个最终获得成功的新兴技术或一个让供应商和分销商都满意的商业模式，那它很可能会使新兴的供应商和传统供应商都采用分销解决方案。