中国航空法律服务中心

       在东航、南航优势明显的法国，每年有超过百万的中国公民飞抵这里。做好销售，是国航在法国的当务之急。

　　必须炒掉销售经理。田玉岐拿起电话，直截了当地告诉法律顾问，“可能是艰难的诉讼，准备好。”

　　结束电话后，田发现周围很静。不到20平米的办公室只有她一个人，门敞开着。早上10点多钟，应该是员工们最忙碌的时刻。她可以想象，员工们可能在屏住呼吸，听着自己办公室发生的一切。她知道，解决这个问题如果没有章法，麻烦才刚开始。

　　这是敏感时刻。田玉岐是中国国际航空股份有限公司（Air China Limited，简称“国航”），法国和比利时地区总经理、欧洲地区总部副总经理。她没想到，在国航30多年，她的第一次裁人，是在异国他乡裁掉一名“老外”，而且这个“第一次”发生时，她还没来得及回应所谓“身份问题”。

　　国航的营业部与法国有名的购物中心老佛爷相隔两条街，在这幢并不起眼的两层小楼里，有一条看不见但清晰可辨的界线。从中国国内过来的员工，被称作“内派”，有十多名；还有十多名法国本地的员工。“你们（内派员工）和我们有什么区别？”这是新管理者田玉岐第一个要回答的问题。

　　田玉岐留短发。在采访的将近3个小时里，她一直挺直着腰，略微疲倦时，她会倚一下沙发扶手。5分钟后，恢复坐姿。她说话自信、目的性强且从不绕来绕去。在决定解雇销售经理时，她并没像许多跨国公司高管那样，先苦口婆心地让下属相信这是一次理智的决定，尤其是在经济衰退的时候，然后晓之以理动之以情。田直接告诉销售经理，你被解雇了，这是公司的决定。

　　2010年，田初到巴黎，虽没赶上全国性工人大罢工，可正值整个法国社会雇佣关系紧张期。当时，一些中资企业高管特别提醒田玉岐“特殊团队哲学”——千万要注意，法国雇员打起官司来，会拖死人。他们起诉后通常第一年才被受理，再过两年才有结果。一拖三年，一般公司拖不起。中国企业的海外少帅通常待上两三年就被调走了。“谁想给自己找麻烦。”

　　田承认，刚到法国时，她并没有人力资源方面的经验。在国内，通过行政管理的方式进行人事调整，在人事变动时是行得通的。但在法国，只能按照本地的劳工法来。近两个月时间，田常常需要在法国法律条款和国航总部文件中转换身份。幸运的是，国航总部对田玉岐的做法十分支持。

　　被辞退的销售经理是行业熟手，而且是田玉岐招聘而来的。但两个多月后，田就决定辞退这位销售经理，按法国劳工法最低标准，赔付其两个月工资。最初，她辞退销售经理最大的理由是，此人破坏团队、给团队带来了负能量。但是，在大部分本地员工看来，这些无法量化、不具体的理由无法让人心服口服。田玉岐详细举例说明，详尽到某一天、具体的客户名称和客户反馈等等。

　　但是，销售经理希望通过漫天要价，将这一纠纷引向更为漫长的诉讼程序。就在上文所提及的那天清晨，销售经理提出了辞退条件——补偿其两年工资。田用英语说道：“你再说一遍，我没听懂。”销售经理重复，又说道，如果赔偿额达不到这个要求，法庭见。他很明确地告诉田玉岐，国航玩不起。比如说诉讼费，他只需要支付40欧元，而且他有大把的空闲时间。国航有吗？

　　对此，田玉岐有备而来。决定裁掉销售经理时，她已经向总部律师请教细节。除此之外，她还与总部人力资源、金融、经营和公关部门的同事共同商议，力求最大限度地避免涉嫌歧视方面的诉讼。最后，总部律师让她记住两句话：该打的官司一定打，不怕；在中国打官司、站被告席丢人，在国外再正常不过了。田坚定地对销售经理说道：“我在法国还没上过法庭呢，这不失为丰富人生经历的方式。”她又说道，“国航有一支非常强大的律师队伍，即便在法国也会聘请非常棒的律师。”

　　让田玉岐没有想到的是，销售经理并不是一个人来公司，他叫来了法国航空从业人员工会（SNPNC）的人。田对工会代表说，首先，国航在法国经营绝对不会违反本地法律，严格遵照法律办企业；第二，国航的企业文化适用于所有员工，国航按照法律开公司经营，也要按照国航的企业文化对他个人进行要求。“如果他违背了企业文化，对不起，我不能让他在这儿。”

　　和许多国航人一样，田玉岐是国航品牌的“守护者”。他们可以容忍短时期的业绩不如预期，可如果有人想挑战国航的团队凝聚力、品牌形象或者企业文化，并试图造成坏影响，“我们绝不容你。”这是田玉岐的狠话。在国航营业部的楼梯拐角，有一块白板。团队中，三位销售经理天天在外面跑客户。“法国客户不是有事先安排好工作日程的习惯吗？好，白板上都写清楚预约时间、地点、客户名称。”田玉岐说道。

　　可是，这在法国行得通吗？刚到巴黎时，田玉岐迟迟见不到货运部一名员工，一问，停薪留职，已经有一年的时间不在岗工作了。再一问原因，去印度修行了。一天，货运工站到田玉岐面前，田吓了一跳，活生生的一个法国版本·拉登，胡子长长地遮住脖子，头发向后梳了一个发缵。“他说‘我现在可以上班了’，我说‘不行’。”田也知道，这样的装扮并没有违反法律。田直接告诉他，“国航的企业文化不允许你装扮成这样，请将胡须和长发处理妥当再回来上班。”田并非不尊重员工的个人信仰，但在公司，国航的企业文化、品牌形象永远排第一位。

　　田玉岐并非没有想过，辞退销售经理可能会放大员工关于身份的疑问。在员工提出身份问题当天，田在全体员工会议上说道：“无论是从国航总部派来的还是在当地招的海外员工，无论你是中国人还是法国人，进了国航就是一家人。我不会分是内是外。”田玉岐必须用行动证明，无论是考核标准、奖罚制度和激励机制，甚至是业绩压力，每个人都是平等的。消弭隔阂，最好的办法是沟通。在国航营业部，上下班不用打卡。田相信上下班时间段是最好的沟通时刻，冰冷的机器永远无法代替一个微笑，一个问候。如果没有重要安排，田玉岐每天会第一个到营业部，最晚一个离开。

　　最终，那位销售经理拿着两个月的工资走人。在协议中，田还让销售经理签下一个条件：不许在公众场合发表有损国航形象的言论。销售经理无话可说。第二天，一位法国保险公司的人打电话找到田玉岐说，销售经理因为田的管理风格快要得抑郁症了，要做精神索赔调查。田玉岐毫不客气地回道：“你告诉他，他这种工作方式，已经让我得抑郁症了。”

　　其实田玉岐是天生的乐观派。更早年，她在德国工作。此后，她回国负责国航加入星空联盟项目，并协调星空联盟成员在北京的各种活动。然而在法国，这里是天合联盟的地盘，东航、南航（两者都是天合联盟成员）跟法荷航才是盟友。比如说，法航和东航合作，法航能卖中国国内航线的座位，东航能卖法国境内以及法国到非洲等其它城市的机票。而国航的飞机到巴黎之后是无法转飞里昂、尼斯等其它法国城市的。

　　换句话说，法国是国航比较薄弱的环节。在法国，国航的运力投入不到总运力的一成，不及东航、南航。初到法国的田玉岐需要一位销售经理，他必须是“蜘蛛侠”，是“结网”的行家里手。他最好可以借助星空联盟中的德国汉莎航空的网络，将国航的机票卖到整个欧洲。

　　最初，田将自己定位为一个“大销售”。她了解到巴黎有60多万华人，其中有近30万温州人。他们大部分居住在第13区。温州人在巴黎的“会”非常多，华人华侨会、工商会、鞋业会、妇女会等等。他们每年往返中国的频率少则三五次，多则十几次，这是国航稳定的高端客源。

　　可进入到这个圈子并不容易。在巴黎的温州人看来，田玉岐是异类。她是驻法大使馆、法国交通部等官邸中的座上宾。由于法国人对温州产品存在低价、劣质等旧印象，温州人在巴黎是一个边缘化的圈子。田有自己的办法，她先参加了妇女会。田玉岐知道，在海外，温州人有强烈的被认同与被尊重的需要。她重新印了名片，将手机号加上，发给妇女会成员。由于时差的原因，这个小改动意味着，田玉岐全天24小时都会接到遍布全球的“救急电话”，她一一解决。一段时间之后，田再去妇女会时，温州人称她为“田姐”。每逢国航推出一个新产品，这些妇女会的成员主动帮助田推销产品。田的做法逐渐消除了别人对她的疑虑。

　　如今，田玉岐招聘了一位新销售经理。她也完成了海外少帅的一节必修课：炒鱿鱼。而所谓的“身份问题”也不再困扰她。